В самом начале с клиентом ведётся стандартный диалог, при котором клиенту задаётся ряд уточняющих вопросов: дата мероприятия, место, кол-во гостей и т.д. После того, как клиент задаёт вопрос про вашу стоимость, вы ему отправляете текст в следующем формате.
Давайте познакомимся с текстом.«Спасибо за ранее предоставленные ответы на вопросы. В мои услуги входят:- встречи/переговоры с клиентами (встречи + онлайн подготовка, всегда на связи);- трансфер до площадки (в пределах МКАД, если дальше, то обсуждается отдельно)- проведение выездной церемонии (если она есть и это необходимо от ведущего);- работа на welcome с гостями (встреча, модерация, интервью, анонсы, 1 час);- банкетная часть (около 5 часов, задерживаюсь при необходимости);- приезд на площадку за 1 час до прибытия гостей.- персональный менеджер, который абсолютно бесплатно проконсультирует и попотеет с подбором необходимых подрядчиков.Цена: 120 000 руб.P.S.: если получилось так, что вы не проходите по моему бюджету, то я могу вам порекомендовать своих коллег (очень классных, по абсолютно разному ценнику).Жду любой обратной связи.»
В чём его особенность?Давайте теперь разложим его на позиции.
В самом начале вы не пишите цену, а говорите о том, что входит в ваши услуги. Это сделано для того, чтобы клиент понимал почему такая у вас стоимость, а не закрывал сообщение сразу после цены.
Только после того, как описали каждый пункт своей профессиональной деятельности и указали свой гонорар, сделайте маленький комментарий, на тот случай, если клиент все-таки не проходит по бюджету, то что ему нужно сделать в этой ситуации. Дайте ему инструкцию.
Как только клиент вам ответит, например, что не проходит по вашему бюджету, то следом задайте вопрос, на какой бюджет он рассчитывает (чтобы вы понимали в каком ценовом диапазоне рекомендовать ему своих коллег, они ведь тоже разные).
В 95% случаев клиент продолжает с вами диалог, а еще в 50% он назовет сумму больше, чем та, на которую он был готов изначально, так как вы ему уже обозначили точку отсчета своим гонораром и он не хотел бы брать кого-то сильно хуже вас.
Сценарии развития диалога и ваших действий.Как только вы услышите сумму, у вас будет как минимум 2 сценария развития событий.
- Если вы понимаете, что вас может устроить данный бюджет (по разным причинам), то вы и сами можете согласится. Только обоснуйте это (меньше часов работы, вы не увидели, что это будний день; оказывается у вас в один день день рождения и т.д.)
- Теперь у вас есть вся информация для быстрого подбора подрядчика данному клиенту. Вы можете это сделать просто так, а можете взять с подрядчика комиссию, тем самым получить с данного заказа около 10-20% агентской комиссии
О том, как подобрать подрядчика и отправить красивое коммерческое предложение клиенту, с помощью платформы Polina.help, смотрите по ссылке (всего 3 минуты):