Ответ: вам нужно всего лишь на 15% увеличить, каждый из показателей описанных в формуле прибыли.
П = М х Л х К х Ср.ч х Тр
П - Прибыль.
М - Маржа. Чтобы её вычислить, возьмите свой доход за весь рассматриваемый период и вычтите из него сумму всех расходов, понесенных на осуществление всей деятельности. Получившуюся сумму разделите на 100%.
Пример: (1 000 000 руб. - 150 000 руб.) / 100% = 85% - это ваша маржа.
Чтобы её увеличить, уменьшая издержки на каждый ваш заработанный рубль.
Л - Лиды - заявки, звонки, сообщения в социальных сетях или почте, которые вы получали от ваших потенциальных клиентов. Измеряются просто в штуках.
Пример: у вас было 50 звонков, 45 сообщений в социальных сетях и 10 обращений на почту. Всего у вас 105 лидов (заявок).
К - Конверсия. Какой % лидов превратился в клиентов.
Пример: у вас было 100 звонков за год, по факту вы провели 30 мероприятий. (40 мероприятий / 100 звонков) х 100% = 40% - это ваша конверсия.
Ср.ч - Средний чек. Возьмите весь доход, который вы получили от своей деятельности за определенный период, отбросьте самый маленький бюджет и самый большой (так как они могут испортить статистику) и разделите на количество мероприятий.
Пример: у вас 10 мероприятий с бюджетами - 15 000 руб., 70 000 руб., 90 000 руб., 100 000 руб., 95 000 руб., 80 000 руб., 85 000 руб., 90 000 руб., 300 000 руб., 100 000 руб. Убираем 15 000 и 300 000. Остальные складываем и делим на их количество: 710 000 руб. / 8 мероприятий = 88 750 руб. - это ваш средний чек.
Тр - Транзакции. Это коэффициент того, какое количество клиентов возвращалось к вам за повторными покупками. Как посчитать: количество отработанных вами мероприятий делите на количество клиентов, которые заказали вас на данные мероприятия (т.е. один клиент мог обратиться к вам дважды или трижды за отчетный период).
Пример: 100 мероприятий / 98 клиентов (так как 2 клиента обращались дважды) х 100% = 1,02% - это коэффициент транзакций.
Теперь давайте посмотрим, как это работает на практике и увеличим каждый показатель всего лишь на 15%.
Год 2016:
85% (М) х 100 (Л) х 20% (К) х 60 000 руб. (Ср.ч) х 1% (Тр) = 1 020 000 руб. (П)
При цене в 60 000 руб. вы провели 17 мероприятий за год.
Умножаем каждый показательна 15%
Год 2017:
97% (м) х 115 (Л) х 23% (К) х 69 000 руб. (ср.ч) х 1,15% (тр) = 2 035 800 руб. (П)
Таким образом, что мы имеем, вы подняли свой ценник всего на 9000 рублей, а количество проведенных мероприятий увеличилось с 17 до 29-30.
Давайте еще раз перевернем этот фокус, но в сфере работы ведущего вряд ли получится увеличивать М (маржу) на 15%, возможно, это будет несколько % в год. Тоже самое это касается и Тр (транзакций), так как повторные покупки не так часты, особенно, если вы только заходите на новый территориальный рынок. Просто чуть больше поработайте над лидами, конверсией и средним чеком. Поэтому давайте увеличим Лиды и Конверсию на 30%, Средний чек на 15%, а Маржу и Транзакции оставим неизменными.
Год 2018:
97% (М) х 150 (Л) х 30% х 79 000 руб. (ср.ч) х 1,15% (тр) = 3 965 600 руб (П)
Таким образом, что мы имеем, вы подняли свой ценник всего на 10000 рублей, а количество проведенных мероприятий увеличилось с 30 до 50.
Но прежде чем начинать работать с формулой, нужно сначала научится считать все эти цифры, а только потом с ними работать и для этого существует множество инструментов, начиная от блокнота или таблички в excel, заканчивая CRM-системами. Но это база, с которой начинается ваш большой путь в мир бизнес-процессов и их последующей автоматизации.
В бесплатном приложение polina.help мы разработали бесплатную CRM. О том что это за приложение и как пользоваться функцией CRM смотрите видеоролики (1,5-2 минуты каждый).